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品牌焕新“打造专属的创富 生态圈”奇瑞商用车开瑞品牌高层专访-竞猜计算器足球胜平

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2021-10-27 23:17:56来源:类型:原创编辑:崔刚

10月27日,“奋斗焕新生活—商用车品牌焕新战略发布”活动在开封举办。开瑞作为奇瑞集团“商乘并举”战略的重要布局,基于共同富裕的社会大方向,聚焦助力乡村振兴,以新世代用户需求为中心,发布了品牌焕新战略。在发布会后58汽车就此次开瑞品牌焕新的出发点以及未来开瑞品牌的发展布局还有创新的营销举措等问题与开瑞汽车的高层领导进行了深入的沟通与探讨,以下为这次专访的实录。

主持人:我先介绍一下参与此次群访的嘉宾,他们分别是:

奇瑞商用车公司副总经理开瑞汽车总经理王成先生

开瑞营销公司总经理陈俊生先生

开瑞研究院副院长黄巨成先生

首先接受媒体提问的是我们奇瑞商用车公司副总经理,开瑞汽车总经理王成先生。

媒体:我之前是做的报道的,对于奇瑞乘用车比较熟悉,还想请您给我们介绍一下奇瑞商用车的整体概况以及开瑞品牌的关键的节点、销量、市场表现等方面的信息?

王成:正如你所说,我们奇瑞就是先做乘用车的,最早是靠做发动机起家的,大家知道乘用车很多的技术都是奇瑞最早最先开发的,做了很长时间中国自主品牌的技术力量。

有段时间我们做到了自主品牌一哥,就是因为我们自主开发的能力是很强大的。08年的金融危机以后我们发现,一个集团想要做的更大,特别是汽车集团发展到一定的阶段的时候规模效应是很重要的。我当时也在公司研究了世界上多个汽车集团发展中的规律。这当中的风险不仅仅是做乘用车,还有其他的一些零部件,也包括商用车,这种情况下我们有了《商乘并举》的想法。但是实际上10年开始策划以后,公司没有完整运转起来。布局还是从应用链开始,前面没有太大的投入,因为乘用车本身发展的现象还可以。

但是随着经济发展的速度很快,乘用车实际上是白热化的竞争了,同时我们中国的汽车的消费市场,商用车一直是在高幅增长,从集团内部来说我们要把我们的资源充分的利用,我们的发动机技术,特别是汽车底盘技术各个方面的,零部件的配套系统发挥起来。另外一方面也要应对未来市场的冲击,比如说消费市场不好的话我们投资市场,我们生产资料的市场还要发展起来,同时也是为了考虑到我们集团的一个国际、国内两个市场,大家都知道国外的市场有的时候有的国家就相当于我们国家当时改革开放的时候,还是要发展经济的,商用车对他来讲还是刚需,我们看到了国外的整个市场的刚需,加上我们自己本身的能力的储备,加上我们自己的最大化利用的考虑,包括我们未来风险的防范,不能一棵树上吊死的,所以我们当时进军了商用车。

商用车的话从我们一开始就是在河南基地,应该说我们前面做了货车,市场表现的不是太好。我们前面布局的话,后面我们就拓展了产品链,包括专用车,我们的房车还有客车,包括我们新的联用车巨大的产品链,一度是这样,以前最早的时候我们也做过8万台mpv的。17年以后我们随着市场竞争越来越激烈,我们当时觉得可能要市场产品力出来。产品从17年正式布局以来,18、19年相对来说我们市场还是表现的不错的,我们掌握的信息我们开瑞的新能源今年为止就是累计是第三年,但是在18、19年才开始,在市场的表现还可以。我们的客车在去年的时候也是在进入了客车的前十,我们的房车在过程当中,在他的细分市场上排名第三名。我们的专用车里面救护车市场我们也是排名前五的,目前来讲量不是太大,但是整个我们开瑞的客户累计大概80万,但是我们在每个细分市场我们可以占领一部分的先机,后面我们目前来讲还是蓄势待发的状态。

媒体:奇瑞汽车作为自主,如今在商用车板块布局有怎么样的考量?以及这块我们有哪些行业优势?

王成:我是这样理解的,汽车总体相通的,我们总的来说我们一方面就是在技术方面,我们特别是在关键的零部件发动机方面我们是有技术沉淀的,做了这么长时间的技术沉淀。另外我们对于市场、客户的理解,相对来说在乘用车方面相对来说更加深入一点,现在商用车有一个趋势是什么呢?很多的客户年轻化,年轻化的客户对舒适的要求很高。我们做乘用车的人,商用车的技术是具备了,对于客户的理解是具备了,这是鸭脖足球竞猜的优势,但是不排除我们存在的一些障碍要克服,我们的配套体系大部分还是乘用车体系的,在这块我们要继续做。

媒体:两个问题想请教一下,上午我们也看到了活动的主题《焕新战略发布-奋斗焕新生活》。能不能请您描述一下我们选择10月份做这个品牌焕新发布会的出发点和考量是什么?通过这样一个发布会以及后面可能还会有很多的布局,我们希望达成什么样的目标?

第二个问题就是现在市场竞争很激烈,、宇通、都在进军微卡和小卡的市场,我们开瑞商用车是如何来打造我们差异化竞争的优势的?

王成:谢谢,关于为什么选择这个点?我认为10月份这个点在我们策划之中是有点迟的,我们这几年也观察了商用车的发展趋势,总体来说还是上涨的。我们在17年开始做商用车,进入这个市场之后我们发现商用车的客户群体在发生变化。一方面是产品定标,商用车还比较简单一点,我们都可以见到。另一方面是用户心理的变化,很早的时候我们就发现,客户群体的诉求在发生变化,习惯也在发生变化。我们必须要以用户为中心,不仅仅是提供车,而是要考虑到用户的全使用场景。一方面从用户角度出发提供更好的服务,另一方面要提前做市场的布局。我们已经经过了长时间对客户需求和痛点的摸索、洞察,我们当时想到了三个痛点,一个用户的痛点,第二个是行业的痛点:运输效率不高、资源分散等等问题,另外就是我们发现了一定要符合大运年份。我们从这三个痛点着手,一方面我们解决用户痛点,让用户有惊喜,一方面我们要服务社会,回报社会,让大家有共鸣,正好去年脱贫攻坚结束了,这个事情也提上了议事日程了,我们当时跟新华社和中央的一些机构沟通,跟政府也联系过,顺理成章的就有了今天的发布会的安排,这个虽然这个点对我们来说还迟了一点。

第二个我们有什么优势?实际上我们是对标过的,在细分市场里我们目前排名第六,但是跟前面几个友商相比我们各自都有优劣势,一方面,我们靠某一个品类可能打不赢,因为现在客户的差异化有所不同,所以我们从4各方面入手。第一国际市场,我们奇瑞18年来一直是自主品牌的主流,同时我们在国外也有很多成熟的网络和app,这样的话我们国际国内两个市场内外循环都转起来了。第二个就是我专用车的开发体系,奇瑞很早的时候就布局了包括环卫车、卫生健康防御车等产品,在专用车领域做了很多的深入的研究。第三个就是布局新能源,我们新能源的物流车发布以后,2017-2019年的我们基本上都是行业领先的,为什么呢?一方面我们布局了产品,另外一方面是我们网络和运营模式当时也是比较领先的,这也让我们在新能源物流车市场获得了很好的排名。第四个就是我们自己的燃油车,未来将有两个方向,一方面燃油车本身尺寸大,动力强,像轻卡、重卡产品我们也在布局,有些地方政府我们也谈了很多的合作项目。我们的产品是平台化的,所以可以保证成本可控。

另外我们在智能网联方面也有动作,我们是做乘用车出身的,乘用车一些好的技术、科技、舒适性的东西我们都可以引入。相对来说我们的车更讲究外观、内饰、舒适性,而这些也符合现在客户对于产品的要求。通过这四个方面,我们才能够在行业里面处于领先地位。

媒体:我们国家在大力推进共同富裕的建设,对于接触到最广泛用户的商用车厂商,将如何参与到共同富裕的建设中?对于开瑞来说是如何理解共同富裕这件事的?

陈俊生:上午在我的报告里面也说到了我们要打造开瑞专属的创富 生态圈。分几个方面,第一,我们现在研发的产品会从使用场景出发,用户需要什么样的产品?我们很多的工程师都走到终端市场,去经销商那里调研,真正了解把握客户的需求。

第二,我们打造共同富裕还是要讲究联盟,我们现在跟很多的平台在合作,要把所有的运力作为我们给客户带来的差异化的核心,作为我们主机厂的一个内容。你使用我的产品,我来给你找货源,我来给你对接货源,我们现在在部分城市已经做到很好的效果,但我们还在不断的扩大,不断的找符合我们用户需求的平台在合作。

第三个就是金融,我们公司也有自己的金融服务,社会的金融服务也很多,我们很多资金紧张的用户,没有更多的收入,也没有更多的创意资金,那么我们就通过金融服务来帮助这些用户。

真正落地我们还是从两个方面,上午我在报告里面也说道了第一通过创富学院来落地,我们在明年1、2月份马上就要揭牌创富学院了,要教大家创富的方法。第二个,我们还要找一些物流的专家,跟我们讲一讲物流行业里的技巧,因为我们的车子基本上都是城配物流、乡镇物流、个体户这样的用户群体,物流的运营技巧是他们所需要的。

第三个方面就是通过我们的开瑞app平台或者竞猜足球比赛结果官网来帮助他们销售农副产品,我们现在有将近80万的用户,这样就能够把整个农村的经济带动一些,当然我们也没有做的那么大,就是让大家多一点渠道,多一点收入。

媒体:接着您刚才讲的问题,我想深入的了解下我们在这次品牌焕新的过程当中,刚才讲到一个生态圈的建设,我们如何借用集团的优势,真正让我们有了本质的区别?

陈俊生:两个问题,第一个在渠道上面我们之前的传统打法还是聚焦于城市,但是我们60%-70%的用户是在乡镇,所以我们从今年开始就已经把渠道下沉。再一个我们现在内部也在讨论并准备实施,我们要把渠道下沉到镇,就是要增加我们的站点,比如说维修的维修点,在乡镇我们要做到更多的触点,我刚才说了我们明年要达到5000个镇上的触点,比如说维修点,这是我刚才讲的网络的往下下沉,因为要抓住我们的乡镇的客户。

我们和行业的差异化,今天说了两个基金准备设立,第一个是爱心基金,第二个是维修基金,就是我们现在行业里面还没有做到一旦车子出现故障了,马上通过我们的平台或者是服务站接到救援的消息,我们就会在平台上派车过去首先把我们的货物准时送到客户手里。第二个这个车子进到服务站我要补偿给用户的损失,只要是我们主机厂,就是你修2天我就给你2天的时间,你一天挣500,2天我就给你1000,让我们的用户不担忧损失。

第二个我们准备在明年1月份也启动爱心基金,从我们新产品的第一台车开始,作为主机厂拿个几十块,经销商也拿几十块,做什么呢?我们的用户一旦出现一些意外,包括自然灾害,或者家里有什么重大疾病导致这些创业的年轻人,或者是我们的用户带来很大压力的时候,把这个基金启动,让用户在遇到困难时生活上不要有太多的负担。另一方面,就是维修基金,这两个基金可以解决用车无忧和生活无忧,我们也想让用户体会到我们的温度。

王成:我补充一下,你问的问题涉及到奇瑞大的转型,是一个系统问题,奇瑞现在面临什么呢?我们内部说双体,我们做实体经济的,我们汽车的制造企业,研发基础相对来说在行业还可以,我们在学习,丰田的这种技术我们还要持续学下去,造汽车的看家本领不能丢,我们还要学习特斯拉对用户的把握、行业的把握。

还有我们数字化的转型,因为我们的能力体系在这里,一旦你想到转型的时候你可能觉得能力相对来说快或者强,所以我们数字化转型的时候,比如说我们一些技术的变革,我们通过跟阿里合作,蚂蚁金服合作,通过区块链的技术打通金融贷款,打通供应链体系。

媒体:陈总好,针对这次品牌焕新我们除了在营销方面有革新以外,在我们的市场布局以及竞猜足球比赛结果的售后服务方面是否也会有相应的革新呢?

陈俊生:是这样的,我们应该说商用车在10年左右应该是做到了一定的高度,当时的商用车我们大概一年将近做到10万台。由于这些年我们在战略上做了一个调整,在产品这个迭代上确实慢了。所以我今天上午也说了,我们从四季度和明年上半年我们一定要打造售后网点的布局,我们是要准备在全国基本上除了东三省还有新疆和西藏除外,在其他的核心市场要做到50公里范围之内的服务。我们在乡镇里面要准备做1200个直营或者是二级网点,第一个我们要解决服务半径的问题,让我们的用户在服务方面能够得到有效的维修也好,保养也好,方便我们的用户。

第二个我们的维修基金,让用户在维修的过程当中是没有任何负担的,就是车子进来以后你就不用管了,车子修好了以后你直接就开走,这是我们在网点售后的这块的整体的布局。

媒体:我想请问黄院,进入国六时代开瑞汽车的产品线是如何布局的?有哪些优势给我们介绍一下?

黄巨成:国六其实跟动能是息息相关的,跟整车的质量也有很大的关系,上午报告也说了在车辆动力这块我们除了燃油之外,还有电动的,还有我们的征程动力也开始布局了。同时源这块我们也有所涉及,氢能源在芜湖有一辆公交车已经开始用了,就是氢能源的技术。整个集团在这块也投了很多,可能优先应用在轻卡和微卡上面去。也就是燃油、电动、征程和氢能源我们都有布局。无论小卡、轻卡、大微卡各个地区的法规是不一样的,我会满足他们多样化的需求。

第二点大家知道我们奇瑞的发动机在行业内至少是前列的,那掌握这个技术的背后是什么?是我们拥有了这种研发的人才,也就是我们对于发动机技术,像、dvt、、自动起停等等我都已经摸透,所以这块我们掌握了核心技术。

媒体:奇瑞汽车是一个根深叶茂的在汽车行业的企业,从研发的角度您认为开瑞品牌如何借助奇瑞的体系和资源能力尽快提升产品以及核心竞争力?

黄巨成:这个确实有很深的感受,我主要从三个方面,第一就是研发体系这一块,奇瑞成立到现在有24年了,站过巅峰也有过低谷。

我们积累了很多的核心的技术,全国各个主机厂都有奇瑞的人才,我们整个v字型开发体系是整个行业的翘楚的,很多的主机厂其实也是在模仿我们的,那我们的开发体系从市场中来到市场中去,来回的验证,以客户为本,把质量做到极致的开发体系。

得到了无论乘用车还是商用车经过了大量的实践和验证,这种支撑的确是我们做好质量的根基,能够把产品技术做好,这是在研发体系这块。

第二个品质这块,我们的质量体系,不仅仅是上市验证的标准,试验验证的方法和品质相比其他的主机厂都要高,普通的主机厂他们跑强化就跑1.5个循环就可以了,我们现在是跑60次循环,更加严苛,载重也更加重。举个例子,像我们的玻璃导轨,现在乘用车是10年10万次的验证标准,我们从前年将标准提升到了10年15万次,因为商用车相对乘用车来讲使用频率更高的,我们结合了商用车特点,把商用车使用频次高的,像玻璃导轨、门脚垫等等,我们会使用更高的质量标准,所以我们的质量体系围绕我们的产品质量、制造质量,会更好。

还有供应链这块,背后是我们有强大的供应链体系,我们拥有这种资源。并且基本上掌握了零部件的核算的成本模型,我们不仅仅掌握了乘用车的丰富的资源,商用车的资源我们也拿过来为我们所用,把我们的成本模型的理念灌输到商用车里面去,我们能够把成本控制在相对比较合理的地步,就是我们能够做出更容易性价比的产品。

媒体:您好,在2021年的商务年会上我们奇瑞商用车提出了我们要聚焦城配物流,是通过产品升级再加上第二代的产品的平台来实现城配物流全场景的覆盖,您能不能具体的介绍我们基于全新技术平台下的产品的品系还有都有哪些?相比竞品我们有哪些优势?

黄巨成:其实聚焦这一块,我们在研发理念上,相对以往来讲有很多的变革,以前的产品有什么配置,有什么要求告诉后台之后,把配置表拿过来看完之后我们就开始干了。但是实际上用户的需求我们掌握不到。现在无论是后台的研发人员、质量人员都要到市场当中去,了解市场真正的需求是什么?市场在不同的场景中诉求是什么,举个例子货运司机或者是卖水果的,日晒雨淋的会晒坏水果,我们了解到不同的场景下用户的痛点是什么,或者诉求是什么?我们想表达的是什么意思?我们研发理念相较以往发生了改变。我们推出了制度平台,我们17年底这个软件就开始策划了,这个平台我们打造了几款,大中小,大就是总质量有4.5吨的、3.5吨、2.5吨的,整车有2.9米到3.6米,货厢也有从2.5到4米,有些地方大概是昆明和甘肃兰州那一块他们需要对短轴距的,2.5的货厢我们也有大长轴距的货厢我们也有。底盘我们有两种,承载车身和非承载车身,因为我们仅仅是做微卡的,小卡、微卡、大微卡,其实我们还做一个一体式厢货,我们也有,基于这个承载车身我们内部也在研讨,将来可能明窗式产品也会延伸出来,小卡、微卡、大微卡、包括一体式厢货,就是蓝牌货车4.5吨以下的这个产品无论是卡车还是面包车全系覆盖。

相对竞品我们什么优势呢?我们为什么打造这个平台?这个平台我们内部搞的时间太长了,也讨论了很久很久,我们想让我们的平台第一个在市场上可能以前有所抱怨的,我们就出产品周期太慢太长,等于我们总是把乘用车的思维融合到商用车当中去,客观上讲会有碰撞和冲突上,一定程度上也制约了我们的发展。现在不一样了,现在我们也引进了商用车一些高级的人才,我们是采购、质量和研发融入到一块。平台不仅仅人才引进了,平台的本身,就是这种组合式的把模块从一级模块到二级模块再到三级模块,有的是托运的,有的是标准的,有的是可变的,这样组合来说迭代就快了,油箱几个完全沿用,方向盘完全沿用,我的仪表板也是可以沿用的,有的座椅也是可以沿用的,迭代快一点。

第二就是轿车化的品质,我们毕竟做乘用车20多年,我们乘用车思维还是蛮重的,这也是鸭脖足球竞猜的优势,我们注重人的感受,人的体验感,货台的高度行业内都是800,我们现在大概是760、770这个距离,还有上车的时候踏步的高度,我们大概是640、645,我们比行业内大概低了三四十。同时我们还有歇脚板,包括这个转向,我们电动转向我们看了竞品我们也开过他们的车,我们的转向操控这块目前来讲上市的这款车里面应该称得上第一的,我们注重轿车化的品质,这是其中一点。

媒体:咱们车跟竞品品质比较有哪些比较的优势,他们说我们是微车的行业里面惟一一个可以安装主副驾的公司,比如说长安他们没有这个选项,我不知道这个。

黄巨成:我们车也有气囊,我们有单气囊、双气囊,出口的车型还有,国际上有这个法规上个别的要求,我们也可以反推到国内。我再补充一个优势,前面提到的创富 平台,我们在智能这块能够圈起来,目前来讲有些车已经开始了,但是我们跑的快一点,因为我的开瑞新能源已经产业化开始运做了,作为软件这块我们开发自己的app系统,确实在app系统能够把人车货钱能够融合起来。利用那个创富生态的平台和我们智能网联的平台能够嫁接、融合起来,这是我们的一个优势。

媒体:另外经销商说我们的我们的车驾驶室后移了一些距离,他觉得这个设计特别好?

黄巨成:我们很多的细节,举个例子我们脚踏板左右都要有,包括挂钩的数量粗细,绳子用多粗的绳子,买水果的、拉白菜的不一样,我们也做了放在工具箱里面,也做了一些处理,比淘宝上卖的精细的比较多。

媒体:刚才听到黄院长也提到了创富的事情,我看到您在上面发布新产品的时候有一个主题也是创富,那现在商用车的形式变化很大,一个是新四化,今年货运市场比较低迷,车多货少,围绕这种环境下,有好有坏的利弊参半的环境下,我们围绕创富产品的主题我们是怎么样实现用户的价值的分级的?

黄巨成:接着王总在前面补充的,其实首先是理念上,我们始终把用户的价值放在最主要的位置,就是为用户创造价值把这个理念放在第一位。我们将整个平台上所体现的从用户的角度上我们总结一下,就是三多三省,就是多拉、多挣、多用,还有省心、省事、省钱。什么是多拉呢?我们货厢到4米,而且我们驾驶室也达到了1760的宽度。多挣,我们就是体现在智能这块,我能够利用创富平台这个app和人车货钱联合起来,我能够随时抢单,当然跟相关的车辆的灵活也是相关的,我开着比较舒服,就能多开多挣。

多用是什么呢?我们的产品100多款车型,我们总结的是6大场景,货运的私人运营的,包括平台运营等等,我们有多种场景,还有多专用车,我们微卡里面我们在环用多场景是我们发展的,我们市场有很大的积累。

三省就是省心—我们的货台高度、歇脚板包括整个驾驶的人机做得非常好,我们的植入空间特别多,放手机的、放毛巾的,放水壶的包括纸巾的非常多。

省事—我们质量还是不错的,别人开一个月或者开半年要去需要去修一下我们不需要,别人的后桥是5000公里要保养一次,我们后来1万,后来公司提出更高的要求,终身后桥不用保修,我们维保成本比较低。省钱—我使用成本也比较低。

媒体:有一个问题想问一下,今天早上在发布会的时候现场感受最深刻的是除了奇瑞让我们感受到他是一个国产品牌的骄傲以外,更多的是感受到一个千年的文化之风扑面而来,包括关公还有赤兔平台这种文化ip的打造。前面王总在介绍的时候也讲到奇瑞还要向特斯拉学习,我们知道车的应用场景就是他的听,每个车都有电台的设置,喜马拉雅也做了一个平台,开瑞拥有奇瑞24年的技术积淀,会成为同类车型的翘楚以外,能够让我们开瑞用户链接到一起的是什么呢?我想应该是文化,文化的认同,还有文化的自信,包括还有开瑞用户链接在一起的大家庭的文化的感受。我在这块的感受就是是不是今天的这种发布会,包括我们品牌焕新也意味着我们开瑞会在下一步的故事营销和文化营销上面会有更多的动作和设想?

王成:这个问题我来回答,我是这样想的,是不是文化营销、故事营销,说实在的我们没有认真的向营销方面去深入研究,我们还是围绕中心和用户,用户的变化,我们所有的举动都围绕用户的变化。用户国潮,本身国潮也是我们文化自信的一方面,我们要发现他的关注的点也是会推出国潮。我们关注到关公身上的符号,我们交流的时候我们发现他是自立自强的,用户分析的时候我们发现有两种用户,有的用户做的很好,但是他觉得不好意思,我是一个货车司机没有人家客车司机光鲜。还有同样年龄的人,我宁愿在家啃老我也不愿意当货车司机,我就发现民族的自立自强的精神就有点稀释,我觉得在新的用户群体当中一个是发现这样的用户,第二个是引导这样用户的心智,我认为这也是我们的责任。

我们认为围绕用户所需要的,或者我们认为他可能是应该要引领的,我们在这个价值观层面,我们重点在品牌方面共享,在品牌的传播方面深入的挖掘,是不是文化营销、故事营销我桑品牌的建设方面,我认为品牌一定是在每个人有一个符号,这个符号一直在你心里进行共鸣,一个是就你本身就是这种人,还有一种你现在可能没有意识到你是这种人,比如说有的人不是自立自强,我怎么通过我的触动来激发你?就像国家乡村振兴一样,现在不是简单的送人鱼了,给你的渠道,给你的资源,赋予你的能力,慢慢的把自立自强的潜意识激发出来,这也是我们对于用户的帮助和支持,我想未来可能我们在品牌价值观层面的话,品牌本身跟价值观相符的,品牌建设方面我们还要深化很多工作。

我们初步现在内部的我也要求了,首先我们的开瑞产品线的事业部的人都要对这三个词有深入的理解,我来之前我还让他们普及了一次关公文化,请了一个大学教授跟每个人说了关公,关公所谓的正的,关公也有反的,我跟他们说要学习正的东西,关公的骄傲,关公的个人主义不能学,我们都让他们做指导,所以我们在内部也是掀起了学习的文化。目的是什么呢?就是让大家真正把这三个词渗透进去,带着这三个词发现我们的用户,帮助我们的用户,把这三个词发展起来,我们认为这三个词也是我们民族所需要的,也是家庭所需要的,也是个人所需要的,所以未来在品牌建设上我们下更多的功夫。

主持人:好,感谢各位媒体老师,也谢谢各位领导的精彩回答,我们今天的群访就到此结束,希望通过今天的探讨,各位媒体老师对我们开瑞能够有一个全新的认识,也希望各位媒体老师期待我们焕新之后的全新认识, 谢谢各位!

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